Como Conseguir Prospectos Exitosamente
Uno
de los grandes errores que comete la gente cuando se unen al negocio de
multinivel es comenzar pensando a quién le va a vender este producto. Esto es
algo diametralmente opuesto a lo que un distribuidor exitoso debería estar
pensando.
Observemos
la realidad:
Cada
lunes por la mañana, a las 6:00, 6:30, 7:00 a.m., las alarmas de los
despertadores suenan en todo el mundo. La gente está atontada golpeando el
botón, desesperada por tener otros cinco minutos de sueño. Se levantan al
último segundo, corren a través de la ducha, toman un desayuno de microondas,
lo compran en la calle o no desayunan.
El
80% de las personas van a un trabajo que no les gusta o rechazan, y el 99,9%
piensa que deberían estar ganando más. Muchos de ellos pasan el día en un
estado “comatoso”, y comen algo a la carrera en la calle antes de volver a sus
hogares. Al llegar, se dejan caer en un sofá y pasan la noche rascando sus
cabezas, bebiendo cerveza, esperando la hora de ir a la cama.
Hasta
el martes en la mañana, cuando se repite el proceso… luego el miércoles,
jueves, viernes. ¡Gracias a Dios que es viernes!
Y
para muchos eso significa que es. Día de pago. Así que a las 5:00 PM, cuando
llega la hora de salir, pueden sentir por unos breves instantes, que el cheque
de pago es de ellos, aunque seguramente, ya el cheque está gastado, porque
tienen unas tarjetas de crédito esperándolo.
Pero,
por unos gloriosos momentos, pueden sentir que el cheque es de ellos. Y esto
merece una celebración, lo que significa que esta noche cenarán fuera. Al menos
en los Estados Unidos, eso significa ir a Pizza Hut, pedir una pizza con todo
doble y, por supuesto, una Pepsi de dieta, porque hay que “cuidarse de no
engordar”. Para la cena, alquilará unos 6 u 8 videos, lo suficiente para pasar
el fin de semana sin pensar en la tranquila desesperación de su tipo de vida.
Hasta el lunes en la mañana, cuando el sonido
del despertador le avisará que todo ha comenzado de nuevo.
¿Nota
usted algo? Usted no necesita esta gente. Ellos necesitan desesperadamente lo
que usted tiene para ofrecerles. Así que deje de pensar a quien necesito para
hacer esto y comience a pensar a quien quisiera ofrecerle esta oportunidad.
En
un primer momento usted puede pensar que su producto son vitaminas, o cuidado
de la piel, o tarjetas de descuento para llamadas telefónicas, pero no es
ninguna de esas cosas. Lo que usted tiene para vender es “libertad”. No pierda
de vista este detalle.
Usted
le está ofreciendo a la gente la oportunidad de ser su propio jefe y de
controlar su destino. Para muchos de ellos esta será la primera oportunidad que
tienen de obtener un ingreso con potencial ilimitado.
Y
también será la primera oportunidad que tendrán de obtener el éxito ayudando a
otros a obtenerlo.
Obviamente,
pareciera que todos estarán interesados en esto, ¿verdad? Pues no, no es así. ¿Por
qué?
Porque
eso les significa salir de su zona de confort, y también, creer en algo que no
tienen.
Muchos
quieren el éxito, pero no quieren hacer nada para lograrlo. Juegan a las
probabilidades, imaginando que van a recibir una herencia de un familiar, o que
el teléfono sonará avisándoles de un premio, o muchas otras cosas imaginables.
Y muchos otros quieren triunfar, pero están tomando acciones para evitarlo,
porque sufren de falta de conciencia y no lo saben. Así que, mientras el
universo de las personas que necesitan lo que usted tiene es vasto, el grupo
que aceptará lo que usted les ofrece es mucho menor.
Hay
que separar las personas que tienen un sueño y quieren alcanzarlo, los
prospectos o candidatos, de aquellos que sólo están esperando ganarse la
lotería, los eliminados. Y la pregunta que surge en primer lugar es. ¿Dónde
consigo a esas personas?
El
lugar para comenzar es con los amigos, los vecinos y los familiares. Este es el
lugar natural para comenzar, y el más sensato. No tienes que hacer llamadas en
frío o hablarle a extraños; quienes te conocen te dará el beneficio de la duda,
y usualmente aceptan tu programa de acercamiento o aceptan una cita para
conversar tomando un cafecito.
Muchas
personas son reacias a hablarles a sus conocidos, porque son propensas al
síndrome de “nadie es profeta en su tierra”. Hay algo de verdad en esto. Si
usted ha tenido un compañero de trabajo por diez años y ahora aprovecha esta
oportunidad de convertirse en millonario, seguramente su compañero lo verá con
escepticismo, y es algo natural. Aquí es donde “edificar” entra a formar parte
de su negocio.
Permítame
explicarle.
El
principio de edificar se basa, para la mayoría de las personas, en que el
experto es el extraño con el maletín. De hecho, la mayoría de las personas
creen más en un extraño que en sus hijos, esposos, padres, etc. Después de
todo, ya conocen su “equipaje”. Su familia y amigos conocen cada error que
usted ha cometido, desde la venta de limonada en la calle cuando tenía seis
años, hasta la vez que intentó vender hormigueros. Ellos nunca han alcanzado
una vida próspera y completamente feliz, y sintiéndose más inteligentes que tú,
no entienden cómo lo lograrás.
Y
así es que sucede la mayoría de las veces: tú contactas una empresa de
multinivel y estás emocionado con las posibilidades de triunfar; comienzas a
pensar en quienes te gustaría ayudar y los primeros que vienen a tu mente son
tus familiares; los llamas, vas a sus casas, haces tú presentación… todo de
maravilla. Luego te sientas y relajas, esperando el agradecimiento de tus
familiares por el hecho de que has hallado la manera de devolver todo lo que
ellos hicieron por ti en el pasado. Y tú mama comienza con. “Así que, Sr. Buena
Puntería, tú vas a hacer todo ese dinero. ¿Ya se te olvidó cuando decidiste
repartir periódicos y el primer día te quedaste dormido y tuvo que hacerlo tu
padre?
Un
baño de agua fría. Quedaste devastado. Estás haciendo algo bueno, tratando de
ayudarlos y reaccionan como si les estuvieras regalando un certificado para una
muerte placentera. Estás experimentando el síndrome de “nadie es profeta en su
tierra”. Nadie es inmune a esto, y eso que esta vez utilizaste tu más completa
presentación. Esta es la razón por la que la gente le teme a hablar con sus
amigos, vecinos y familiares, su mercado más caliente.
Aquí
está una solución:
Edifica
a tu patrocinador y preséntaselo a ellos. Tu mercado caliente es tu mejor
mercado. Cuando comenzaste el negocio, no hacías tus propias presentaciones. Tu
patrocinador comenzó haciendo tus presentaciones iniciales, mientras tú
grababas, tomabas notas y aprendías cómo hacerlas. Este es el momento de
acercarte a ellos. Consigue una presentación uno a uno, o entrégales un
material de acercamiento. Asegúrate de decirles que esta es una gran
oportunidad para ti, que la acabas de descubrir y que fuiste afiliado por
alguien con sentido común para los negocios que es realmente bueno ayudando a
las personas a alcanzar su libertad financiera. Edificando a tu patrocinador de
esta manera y por adelantado, estarás construyendo la credibilidad en la mente
de tus prospectos.
Tus
amigos y familiares le oirán a un extraño las palabras que no te oirán a ti. Si
quieres avanzar rápido, ponlos frente a tu patrocinador y déjalos recibir la
presentación. Para alcanzar tu mercado caliente, debes dejar a un lado tu ego y
edificar a tu patrocinador. Esto permitirá que tu patrocinador te dé su mejor
ayuda, y si él ya alcanzó el éxito, preséntalo como un experto en el negocio,
pero si está comenzando, habla de él como una estrella naciente. Lo que tú
estás haciendo en este escenario es elevando tu credibilidad para que tenga el
mejor efecto en tu mercado caliente.
He
aquí por qué:
Si
tu patrocinador fuera quien llamara a tus familiares y amigos para explicarles
acerca de una oportunidad, ellos probablemente le colgarían. Si tratas de
hacerlo tú, recibirías el trato del profeta en su tierra. Pero hay un secreto.
Tu
mercado caliente cree lo suficiente en ti como para aceptar un primer
acercamiento o una invitación para conversar durante un cafecito. Si les parece
interesante, la curiosidad los llevará a reunirse contigo. Y, como tú les
dijiste que eras nuevo en el negocio, que no lo entiendes del todo, y has
edificado a tu patrocinador como un experto, le pondrán a él la atención que no
te pondrán a ti. Este es el secreto para avanzar rápido, y realmente funciona.
Con
el pasar del tiempo, mientras aprendes de tu patrocinador cómo hacer la
presentación, que usualmente es un proceso que toma de una a cuatro semanas,
estarás elaborando la lista de tus prospectos. Tu lista de prospectos comenzará
con los que estén más ocupados, sean exitosos o ambiciosos, esos para los que
tú eres un principiante. Colócalos frente a tu patrocinador, y poco a poco ve
afinando tu presentación, aumenta tu confianza, aumenta el número de distribuidores
en tu grupo. Al final de tu primera semana podrás hacer una presentación uno a
uno, y luego de tres a cuatro semanas, podrás llevar a cabo presentaciones en
los hogares por ti mismo.
Ten
siempre presente esto: Cuando estás con personas que te ponen nervioso, o que
te dan el trato de profeta en tu tierra, edifica la línea de tu patrocinador e
invítalos a una segunda reunión, en la que les presentarás la línea de tu
patrocinador. Así se construye una organización, con un mercado caliente, sin
amenazas, fácilmente duplicable y de una manera que cualquiera puede utilizar
para consolidar un grupo.
Este artículo es un extracto del libro
“Como construir una maquina multinivel de hacer dinero” de Randy Gage.
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