El Grado De Interés, Tres Preguntas

El Grado De Interés, Tres Preguntas

Hay un tema que muchas personas me están pidiendo que les resuelva respecto a cómo identificar el Grado De Interés de la persona después de una presentación.

El Grado De Interés es muy sencillo identificarlo, pero para ello debemos hacer el proceso de forma natural.

Después de haber realizado el F.O.R.E., de haber contado tu historia, de haber hablado un poco sobre tu compañía, se te van a presentar dos casos si has efectuado esto de forma correcta:

El PRIMER CASO es que la persona no te pida más información, que El Grado De Interés aún no esté definido. Esto puede ser por varias razones:

- Que le haya quedado claro la idea básica que le has explicado de tu empresa, y paséis directamente al cierre.

- Que le hayas emocionado con tu historia, y se esté dejando llevar por la ilusión de poder hacer algo contigo.

- O que venga del mismo sector en el cual funciona tu empresa y sepa claramente por dónde van los tiros.

El SEGUNDA CASO, sobre todo si acabas de empezar hacer presentaciones, es la que te vas a encontrar la mayoría de veces y es que le facilites más información, antes de que él te exprese El Grado De Interés que tiene.

En ese caso, tú le vas a plantear la siguiente pregunta:

Si yo te envió más información, ¿Cuándo crees que podrás verterla con detenimiento?

El prospecto va a mirar en su agenda mental, y en la mayoría de veces te va a contestar una fecha o un rato en concreto: Mañana por la tarde, mañana por la mañana, el jueves a las 5, entre otras.

Tu único objetivo con esto es cerrar una reunión para saber cuál es El Grado De Interés con la oportunidad que le has expuesto. En la siguiente reunión tu objetivo principal será cerrar otra reunión y así sucesivamente una 5 o 6 veces hasta que el prospecto esta educado y entrenado para saber qué proyecto va a desarrollar, en que industria se va a mover y si lo quiere hacer contigo.

En cualquiera de las dos ocasiones le vas a tener que hacer tres preguntas:

-¿Qué es lo que más te ha gustado?, si le preguntas “¿Qué te ha parecido?” tienes la posibilidad de recibir una respuesta negativa.

-¿Cuál es tu Grado De Interés, siendo 0 mínimo interés y 10 máximo interés? La mayoría de contestaciones oscilaran entre un 5 y un 6, aunque cualquier respuesta mayor que uno nos sirve. ¿Por qué? Por la siguiente pregunta.

-¿Qué puedo hacer para que tu Grado De Interés crezca? Si enviarte más información sobre la compañía, sobre el plan de pagos, sobre la gente que lo dirige.